Povești pentru adulți: sau cum să-ți „vinzi” intimitatea

Într-o epocă în care vindem subtil prin storytelling, a apus vremea prezentărilor de business sau a discursurilor mult prea formale. De altfel cu excepția publicului ce adoră argumentele și demonstrațiile practice, există un procent semnificativ de profesioniști care percutează la o idee, decid dacă acționează sau nu – în momentul în care au rezonat emoțional cu intervenția ta ca speaker. Și cum poți să accesezi emoția interlocutorului mai bine dacă nu prin poveste?

Avem acest automatism creat de mici copii când „A fost odată ca niciodată” trezea în noi curiozitate, entuziasm, emoții de tot felul. La storytelling reacționează deopotrivă toate generațiile prezente azi în câmpul muncii. Treptat, chiar și în domenii mai formale (ex: banking, asigurări, industria medicală, mediul universitar) – prezentările/discursurile încep să facă ușor tranziția de la storytelling la storyselling. Abundența profesioniștilor care se instruiesc în public speaking vine și din recunoașterea acestui canal de comunicare drept un canal subtil de vânzare.

Cum putem capitaliza ca profesioniști de pe urma propriei arhive de povești relevante din propria experiență profesională?

Am observat adesea o reticență a profesioniștilor de a face uz de povești din propria experiență profesională pentru a sublinia un mesaj sau pentru a-și atinge obiectivul unui discurs. De ce? Motivele sunt multiple, redau aici doar câteva din cele întâlnite în practica mea de coaching în public speaking:

1. Adesea la cursurile de business presentations – storytelling nu face parte din curricula de curs. Cursanții învață că stilul de prezentare trebuie să fie formal, serios cu cifre și argumente bine plasate.

2. Uneori cultura organizațională este formală, poveștile pot declanșa ridicări de sprâncene la masa deciziilor și din dorința de a nu face vâlvă, profesioniștii merg pe calea bătătorită și acceptată de grup. Ieșirea din tipar le-ar crea prea multe bătăi de cap.

3. Alteori diferențele culturale percep storytelling ca pe ”self promotion” și asta poate trezi reticențele publicului.

4. Modestia exagerată sau anxietatea de a vorbi în public îi poate determina pe unii profesioniști să renunțe la a se folosi de întregul lor arsenal de povești esențiale din bagajul lor profesional.

Cum te ajută direct folosirea frecventă a poveștilor din propria experiență profesională?

Iată câteva exemple:

1. Interviurile de angajare – nu-i așa că îți este dificil să răspunzi cu exemple specifice la anumite întrebări și uneori regreți că ai uitat tocmai acea poveste relevantă care te-ar fi ajutat să le demonstrezi că ești profesionistul de care au nevoie? Maparea poveștilor tale relevante va fi un exercițiu de rememorare care își va permite să accesezi acest conținut atunci când ai cea mai mare nevoie de el.

2. Accelerarea carierei tale prin dezvoltarea brandului tău personal în interiorul sau exteriorul organizației din care faci parte. Uneori într-o discuție 1:1 cu o persoană cheie pentru evoluția carierei tale sau într-o ședință managerială – un exemplu bine plasat sau o poveste plină de învățăminte poate să facă diferența. În comunitățile în care activezi, în social media ori alte canale de comunicare preferate – poveștile tale îți vor crește vizibilitatea sau vor crește încrederea altora în nivelul tău de expertiză. Că sunt livrate în scris, verbal sau video – nu contează, important este să ajungă la comunitatea brandului tău personal și să aducă valoare!

3. Team branding – dacă ai un rol de conducere, ești un lider sau antreprenor, atunci ești portavocea succeselor echipei tale despre care nu vei vorbi deșănțat ca la momentul sponsorului, ci alegând cu atenție momentele în care povestea vine să spună despre eforturile din spatele cifrelor. Valabil și pentru discursurile de motivare a echipei.

4. Mentoring – povestea face diferența dintre un consultant și un mentor, nu-i așa? La poveștile noastre personale și profesionale vom apela atunci când vrem să sprijinim un profesionist în demersurile sale prin mentoring și să-l ajutăm să devină o versiune mai bună a sa.

5. Vânzare – sunt multe moduri de a vinde un produs, serviciu, competență, imagine etc. dar o poveste bine spusă, la momentul potrivit pare să sprijine și mai bine acest proces.

Ce poți pierde atunci când nu ți-ai creat obișnuința de a opera cu propriile tale povești din experiența ta profesională?

Pierzi oportunitatea de a-ți menține publicul pe recepție și concentrat pe subiect. Pierzi oportunitatea de a le vinde subtil și a-i îndemna altfel la schimbare decât prin cifre seci și argumente raționale (bune și ele, dar balansat). Pierzi ocazia de a fi memorabil într-un discurs sau prezentare. Pierzi șansa de a te conecta emoțional cu interlocutorii tăi.

Notă: uneori și povești din sfera voluntariatului, a implicării tale in diferite hobby-uri, comunități etc. pot funcționa foarte bine în funcție de mesajul cheie pe care dorești să-l subliniezi.

Cinci pași prin care îți poți mapa propriile povești profesionale

1. Așază în centrul unei foi A4 un cerc în interiorul căruia scrie ”Maparea poveștilor mele”

2. Identifică rolurile tale profesionale trecute și prezente. Care sunt competențele pe care le-ai manifestat cel mai des? De exemplu: leadership, coaching, project management, suport tehnic, vânzări, relații cu clienții etc. Desenează câte un cerc pentru fiecare dintre competențele principale manifestate în ultimii ani si plasează aceste cercuri în jurul cercului central.

3. Pentru fiecare dintre competențele selectate, fă un exercițiu de memorie și amintește-ți cele mai relevante povești – povești despre succes sau despre eșec (sunt la fel de valoroase). Povești în care tu ai fost actorul principal sau echipa pe care o conduceai.

4. Dă un titlu poveștii respective, ca să îți ajuți memoria și scrie acest titlu în dreptul competenței pe care o reprezintă.

5. Exersează! Abilitatea noastră de a spune povești în mediul de business are nevoie de practică, de aceea întreabă-te atunci când trimiți un email sau faci o prezentare, atunci când ai un 1:1 sau un meeting cu echipa: ce poveste relevantă voi folosi azi în acest context? La început va fi un antrenament conștient, apoi, după o vreme, vei accesa mult mai ușor propriul conținut personal și va deveni un proces natural. Vei fi uimit să observi rezultatele. Le vei vedea pe fețele interlocutorilor tăi și poate se vor reflecta în acțiunile lor.

Las aici un model de Storytelling Map folosit cu unul dintre clienții mei internaționali (rol de CIO), poate îți e de folos.

Spun adesea că, de cele mai multe ori, profesioniștii preferă să se prezinte sec, cu ceea ce le scrie pe cartea de vizită. Dar dacă ar fi să te prezinți în cifre, cele mai relevante realizări din experiența ta, cele mai importante povești – oare cum ar suna introducerea ta de 3 minute? Dar profilul tău de pe canalele social media, oare cum s-ar modifica?

Antrenează-te! Azi nu mai spunem povești cu „A fost odată ca niciodată”, însă putem spune povești din business, care pot aduce transformare, motivare, inspirație și de ce nu, accelerare.