Clientul nu este stăpânul, dar el plătește facturile!

Foto: Guliver/ Getty Images

Când la deja complicatul context VUCA adăugăm și o pandemie globală, contextul în care companiile există devine supercalifragilisticexpialidocious. Auzim vorbindu-se despre rețele, canale de venituri, segmentarea pieței, strategii și e-commerce, iar uneori toate aceste lucruri par o limbă străină. Iar când credeai că ai învățat limbajul potrivit, se schimbă limbajul și o luăm de la capăt cu afacereza. Toată această agitație este doar pentru un factor foarte important în jocul afacerilor – clientul. Toate instrumentele folosite și acțiunile pe care le întreprinzi te ajută să ajungi la client, să îi stârnești interesul și să faci primii pași în a reuși să îl convingi să plătească pentru produsele și serviciile tale. Să ajungi la clienții tai cere să cunoști și să folosești canalele corecte. Când îți cauți clienți, fii eficient, nu pierde timpul cu zeci de întâlniri și discuții doar pentru a avea activitate. Găsește-i pe cei care sunt interesați să cumpere, care au nevoie, nu toată lumea poate fi clientul tău.

Prima etapă, să ajungi la client înseamnă doar că e posibil să cumpere, dacă îi poți oferi ce are nevoie și ce își dorește. E ușor să identifici o dorință, mai trebuie să acoperi și nevoile. Când câștigi un client oferindu-i ce își dorește va fi fericit pentru o perioadă scurtă de timp, însă dacă identifici corect nevoia și o satisfaci, vei avea un partener pe termen lung. Vei avea un client nou în portofoliu oferindu-i ce are nevoie, când are nevoie și la un preț pe care îl poate plăti. Clientul va reveni din nou și din nou oferindu-i și ceea ce își dorește. Dacă are nevoie de o mașină sigură, confortabilă, dar i-ar plăcea sa fie roșie, oferă-i omului o mașină de familie roșie și rezolvă cazul, nu îl tenta cu un Ferrari!

După ce ai finalizat vânzarea și ai câștigat încrederea clientului, poți dezvolta și îmbunătăți relația. Stabiliți o conexiune bazată pe mai mult decât satisfacerea nevoilor, deveniți proactiv și oferiți soluții pentru situații viitoare. Ajută-ți clientul să identifice nevoi necunoscute. Fii mai mult decât un furnizor, devino partenerul lui și arată că îți pasă de afacerea lui, la fel de mult cât îți pasă de a ta. Profitul și viitorul afacerii tale sunt conectate direct de succesul partenerului tău.

În acest punct al relației mare parte dintre noi, oameni de vânzări, facem aceeași greșeală. Credem că după tot ceea ce am făcut pentru client, va rămâne alături de noi pentru totdeauna, orice s-ar întâmpla. Credem că ne datorează ceva pentru toată munca depusă pentru el. Loialitatea este menținută cât timp nivelul de satisfacție pe care l-ai atins este menținut. Nu uita să câștigi și respectul, menține-ți poziția dacă știi că ai soluția cea mai potrivită pentru client. Un client rămâne al tău cât timp livrezi ceea ce ai promis și din când în când mai pui o cireașă în vârf. Ține minte că data viitoare când vrei să îmbunătățești relaîia vei avea nevoie de două cireșe. Estimează correct dimensiunea afacerii tale si resursele pe care le ai la dispoziție, în cursa spre îmbunătățirea relației cu clientul, există riscul să promiți mai mult decât poți livra.

Ultima etapă în călătoria alături de client, este aceea în care devine ambasadorul brand-ului tău și va inspira și pe alții. Etapa în care te va ajuta să ajungi și la următorii clienți. Îți sunt acum partenerii pe care i-ai dorit de la început. Sunt cei care nu doar te recomandă, dar chiar își iau prietenii și îi aduc la tine. Sunt clienții pe care îi iubim și cei pe care ne dorim să îi ținem aproape. Ai muncit din greu pentru a construi această relație, le-ai câștigat încrederea, sunt confortabili și de aceea le vine natural să te promoveze. Pe de altă parte, e nevoie să îi menții fericiți pentru ca nu e nimic mai grav decât să îți transformi “ambasadorii” în dușmani,

Nu putem vorbi de soluții aplicabile general, tuturor. Cu toții suntem diferiți, nu mai putem defini foarte concret niște tipologii de client, fiecare își dorește să fie special. Însă după ce treci cu clientul prin etapele unui ciclu de construire a relației, începi să câștigi parteneri și vânzări repetitive. Adaptează-te la clienți, înțelege contextul în care sunt și ține minte că radioul preferat al clientului este WII.FM (What’s In It For Me).

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp